Thank you!
Oops! Error.
.svg)
Salg er livsnerven i enhver bedrift. Denne bloggen forklarer hva utgående salg er, hvorfor det er viktig, og hvordan du kan bli mer effektiv.
Dette er en guide om bruk av utgående salg (forretningsutvikling) for å bygge merkevarebevissthet, drive leadgenerering og samle kundeinnsikt for å akselerere B2B-veksten din.
Brød og smør i enhver vellykket Go-To-Market-strategi (GTM) er å lage en segmenterings-, målrettings- og posisjoneringsstrategi (STP) - hvem er målgruppen, hvilket budskap vil du formidle og gjennom hvilke kanaler vil du nå dem?
Å skalere omsetningsvekst som fører til langsiktig lønnsomhet krever merkevarebygging og salgsaktivering. Bedrifter må bygge merkevarebevissthet, konvertere denne bevisstheten til potensielle kunder og samle inn kundeinnsikt for å skaffe seg de riktige kundene. Utgående salg, eller forretningsutvikling, er en av de mest vellykkede metodene for å skape forutsigbare inntekter, ettersom det er en direkte og svært personlig kanal for å komme i kontakt med potensielle kunder. Denne guiden deler opp leadgenerering i tre komponenter:
Å introdusere nøkkelterminologi og aktiviteter som gjør det enkelt for vekst- eller salgsteamet ditt å kickstarte leadgenerering.
Basert på din ideelle kundeprofil (ICP), utviklet i segmenteringsdelen av STP-strategien din, handler lead søkeprosessen om å finne potensielle kunder som samsvarer med din ICP. Hvis segmentet ditt er salgssjefer (leads) fra selskaper i sektoren for forbruksvarer og detaljhandel med over 100 millioner euro i omsetning, vil lead søkeprosessen fastslå hvor mange potensielle kunder du har og hvordan du kan komme i kontakt med dem (kontaktopplysninger).
Det finnes flere metoder for blyforskning, og her er noen av de mest effektive:
Lead nurturing-prosessen består av å finne ut når potensielle kunder er interessert i tilbudet ditt. I hovedsak er dette en lead scoring-prosess der du identifiserer kjøpsstadiet til leadet (bevissthet, overveielse eller beslutning) og tar sikte på å få leadet til et beslutningsstadium der du kan avslutte. Leads kjennetegnes ved Intent Qualified Leads (IQL), Marketing Qualified Leads (MQL) og Sales Qualified Leads (SQL) - selskaper vil knytte ulike beskrivelser til hver definisjon, men her er våre foretrukne:
Lead nurturing kan involvere alle anskaffelses- og aktiveringskanaler (se Pirate Metrics), som involverer både salgs- og markedsføringsteamet, men vi vil fokusere på hvordan utgående salg kan brukes. En svært effektiv måte å generere leads på er gjennom personaliserte, flerkanals salgssekvenser (det anbefales også å inkludere markedsføringsaktiviteter som annonser samtidig med oppsøkende salg for å maksimere svarprosenten). Personalisert betyr å bruke direkte kanaler, som telefon, e-post eller LinkedIn-meldinger, samtidig som man har en spesifikk grunn til å ta kontakt (ingen massemarkedsføring). Multikanal handler om å sekvensielt kombinere ulike kanaler - dvs. først to telefonsamtaler, deretter en e-post, deretter en LinkedIn-melding etterfulgt av en telefonsamtale. Ved å bruke en sekvensiell flerkanalstilnærming kan du doble svarprosenten og nå det magiske tallet på 8 kontaktpunkter raskere (tommelfingerregel for hvor mange kontaktpunkter som trengs for å avslutte). Selv om telefonen har høyere konverteringsfrekvenser enn e-post og LinkedIn, er det mer sannsynlig at LinkedIn-meldinger blir vist. Utarbeid en strategi som er tilpasset din ICP og din daglige arbeidsflyt for best mulig resultat.
Etter hvert som du får svar, sørg for at du rangerer hvert lead basert på kjøpsstadiet og planlegg neste oppfølging - vellykket utgående salg handler om å konsekvent bygge pipelines med potensielle kunder, og du vil ikke lykkes over natten.
Når du når ut til målgruppen din er det viktig å maksimere verdien av hver interaksjon - gå for Sales Qualified Lead hvis det er interesse, og hvis ikke, se om du ikke kan gjøre prospektet til et MQL eller planlegge en oppfølging. Neste gang du tar kontakt vil prospektet kjenne deg og merkevaren din og du vil vite mer om hans/hennes situasjon. Disse faktorene til sammen vil øke sjansene dine for å lykkes betraktelig.
Husk å lagre all innsikt som kan være verdifull for din neste samtale eller ditt salgs-, produkt-, markedsførings- eller ledelsesteam - du er bindeleddet mellom etterspørselen i markedet du tilbyr, og innsikten fra samtaler med potensielle kunder er uvurderlig for å optimalisere vekststrategien din. Ved å analysere konverteringsfrekvenser segmentert på ulike ICP-vertikaler, kvantifisere årsaker til interesse og manglende interesse, og ta hensyn til markedstrender, kan teamet ditt sette opp en forbedret hypotese for outreach, forbedre markedsføringskampanjer eller til og med endre strategien din helt og holdent.
De beste resultatene i salg skjer når:
Oppdagelsesprosessen handler om å generere leads, nå ut til potensielle kunder og finne ut om de har et behov som du kan løse. I denne fasen bør utgående selgere kombinere samtaler, e-post og LinkedIn-meldinger for å komme i kontakt med potensielle kunder (lead). Jo flere kanaler du bruker, jo høyere svarprosent får du.
Målet med oppdagelsesfasen er å komme i kontakt med et prospekt og forstå om de har et behov du kan løse, slik at du kan generere enten et Intent Qualified Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead eller bare merke dem som "Ikke interessert" for ikke å kaste bort tiden din på å kontakte samme, uinteresserte leads.
Vi ser nærmere på hvordan man kan være effektiv i outbound salg. Effektivitet er en nøkkelingrediens for vellykket utgående salg og resulterer i flere interaksjoner, mer moro og til slutt et høyere nivå av tilfredshet.
Vellykket kundeanskaffelse bør tilskrives en rekke faktorer, for eksempel:
Listen er lang. Men når du jobber med utgående salg, er målet ditt å generere leads og samle innsikt som fremmer selskapets vekst og forbedrer selskapets sjanser for å lykkes med gjennomføringen.
For å forstå hvordan du kan lykkes med utgående salg, kan du vurdere følgende ligning:
Suksessligningen
Suksess i outbound salg = segmentkvalitet x outreach kvalitet x produkt-marked tilpasning
Hvor...
Outreach kvalitet = antall interaksjoner x kvalitet på interaksjonene x hyppighet
Segmentkvalitet avhenger av hvor god du har vært til å definere din ICP og hvordan du har brukt din ICP til å segmentere markedet. Jo mer nøyaktig din ICP og segmentering er, jo bedre konverteringer og resultater vil du oppleve.
Produkt-markedstilpasning avhenger av hvor godt tilbudet ditt er til å løse smertepunktene i din ICP (kvaliteten på tilbudet ditt og dets samsvar med potensielle kunders smertepunkt) og timingen i markedet. Jo bedre samsvar mellom produkt og marked du har, jo lettere vil det være å inngå avtaler.
Og nå: Outreach kvalitet. Dette er den viktigste faktoren når du jobber med utgående salg, ettersom det er dette du kan påvirke mest. Oppsøkende kvalitet avhenger av hvor mange interaksjoner du skaper, hvor god du er til å selge og konsistensen av outreachen.
For å skape mange interaksjoner må du ha høy aktivitet (maksimere rekkevidden) i så mange kanaler som mulig. Salg skaleres lineært, så jo mer du legger inn, jo mer vil du få ut av det:
"Konsistens er nøkkelen". Dette ordtaket har vært på leppene til selgere i flere tiår fordi det uttrykker en viktig sannhet: Det er ikke nok å ha mye aktivitet hvis du ikke sprer aktiviteten over ulike dager, uker og måneder, og tilpasser aktiviteten til de potensielle kundene du prøver å nå. Konsistens handler om å være aktiv hver dag og nå ut til potensielle kunder når det passer inn i deres tidsplan.
Ikke forvent at din første samtale blir en suksess - du trenger ofte flere kontaktpunkter før de stoler på og tror på deg. Dette kan være flere samtaler på telefon, e-post og LinkedIn i løpet av seks måneder. Derfor bør du alltid bli venn med alle - resepsjonister og personlige assistenter kan være like mektige og allierte som de kan være fiender.
Husk at salg ikke er binært, resultatene kan variere, og du bør alltid strebe etter å få hver interaksjon til å handle om neste interaksjon. Hva betyr dette? Hvis du ikke kan generere en SQL (salgsmøte), gå for en MQL (e-post). Hvis du ikke kan få en MQL, gå for en IQL (motta så mye informasjon som mulig).
Hvis du ikke kommer gjennom eller prospektet ikke har tid, spør hvilket tidspunkt som passer, slik at du vet når du kan ta kontakt. Spør resepsjonisten. Spør assistenten. Spør alle!
Den mest direkte kanalen er et direkte telefonnummer til en beslutningstaker. Be sentralbordet om direkte telefonnumre og e-postadresser, bekreft nummeret du allerede har, eller spør prospektet hvilket nummer eller e-post du kan nå dem på.
Beslutningstakere er travle, og det kan være vanskelig å få tak i dem utenom interne møter. Se noen tips som kan hjelpe deg med å maksimere svarprosenten nedenfor:
Ring mellom 8-10 om morgenen og 15-17 om kvelden. 17-18 kan også fungere hvis du går for toppledelsen.
Hvis du ringer resepsjonen, ikke vent i ett minutt på at sentralbordet skal svare. Prioriter andre henvendelser.
Igjen, når du kommer gjennom, spør alltid hva som er det beste tidspunktet for å nå dem - og sørg for å følge opp da!
E-post krever samtykke, men ikke LinkedIn-meldinger. Du kan sende fire ganger så mange LinkedIn-meldinger og e-poster (hvis du har maler) enn du kan ringe, og tiden vil være til din fordel. I begynnelsen av en måned/kampanje kan du starte med å sende 150 LinkedIn-meldinger (der du foreslår et tidspunkt for en samtale eller et møte) for å få ballen til å rulle.
Vi forbrenner mentale kalorier når vi bytter mellom oppgaver, ikke når vi utfører dem. Prøv å velge en bransje og gjør en sprint i 4 timer ("I dag vil jeg rette meg mot produksjonsbedrifter med Case X og Value Proposition Y"). Du vil bli mer effektiv ved å ha mindre forberedelsestid - og pitchen din vil bli bedre!
Sprinter er veldig gode for effektivitet. Prøv å legg opp dagene, ukene og månedene i sprinter - slå sammen aktiviteter og fokusområder, gjør en sprint, kom deg, og gjør det igjen!
Prioriter alltid leads med høyest score, best økonomisk resultat eller leads der du allerede vet hvem beslutningstakeren er. Begynn dagen med de gode leadsene dine, slik at du er oppvarmet og klar til å angripe dagen!
Bruk så mange kanaler som mulig og utfør aktivitetene dine i workflows. Eksempel: "Ring i 1,5 time, e-post i 0,5 time, LinkedIn i 0,5 time og gjenta". Dette er hyggeligere, morsommere og gir bedre resultater. Hvis du ikke kommer gjennom etter femte gang du ringer, kan du prøve å sende en e-post i stedet og vente litt. Det er nok av fisk i havet.
Hvis det er et veldig stort selskap kan e-post være bedre.
Det er et lite selskap - samtaler er det beste!
