Thank you!
Oops! Error.
.svg)
.jpg){kind=small}
B2B-teknologimarkedet er konkurranseutsatt og krevende. Å forhandle med nystartede teknologibedrifter er ingen enkel oppgave. Her er våres tilnærmingstips.
Å selge i det det teknologiske B2B-markedet kan være vanskelig. Det er dynamisk, konkurranseevnen vokser i et sviende tempo og innsatsen er veldig høy fordi kundene har høye forventninger. Teknisk salg er punktet for konvergens mellom forretning og teknisk vitenskap, en svært kompleks interaksjon som krever at forretningsutviklingsrepresentanter (BDR-er) husker noen av omgivelsenes særegenheter.
Salgssyklusen i B2B-teknologimarkedet varer vanligvis fra flere uker til mange måneder fordi implementeringen av teknologiske løsninger ofte har en sterk innvirkning på virksomheten. Av denne grunn vil kjøperen kreve demonstrasjoner, evalueringer og konsultasjoner som en del av tjenesten, og derfor er "løsningssalg"-tilnærmingen ofte mer vellykket og foretrukket fremfor "produktsalg"-tilnærmingen .
BDR-er som presenterer seg selv som konsulenter som kan bistå en kunde med teknologiløsningers utfordringer ser ut til å være et mer sikkert spill i dag. Dette er imidlertid bare halve kampen. Å lykkes med B2B-salg krever mer innsats, og en stor del av det handler om å kunne håndtere teknologifagfolk .
Å selge til tekniske fagfolk er ingen enkel oppgave. Tekniske eksperter har en tendens til å føle liten tilknytning til forretningsverdenen, så for å engasjere dem i en salgssamtale, må BDRene fungere som et hengsel.
Det er en utbredt frykt for tekniske fagfolk og det er ikke helt urimelig. Gjennom opplæringen og karrieren tilegner tekniske fagfolk – ingeniører, forskere og andre tekniske ledere – svært komplekse og spesifikke ferdigheter som gjør dem til spesielt vanskelige salgsmål. Men å gjøre et teknisk salg er ikke et umulig mål. Her er noen tips som vil hjelpe deg med å definere tilnærmingen din.
Kløften mellom teknologiens- og forretningsverdenen kan virke veldig bred for mange teknologer. Som BDR må du presentere deg selv som partneren de ikke visste de trengte i næringslivet. For å engasjere dem i samtalen, må dusørge for at du føler deg komfortabel med deres måte å tenke på: isoler årsaken til problemet deres, tenk ut av boksen, vær analytisk og logisk, og legg fakta på bordet.
Det er avgjørende at de ser deg som en konsulent, ikke en leverandør. Ved å gjøre det, vil du redusere risikoen for at ingeniøren vil se deg som den sjarmerende forretningspersonen de ikke vil ha og ikke vet hvordan de skal forholde seg til. Det er viktig at du er ekstremt oppmerksom på valg av ord når du konstruerer pitchen din, fordi de er vant til et veldig akademisk og teknisk språk. Du er nødt til å beherske fagspråket deres og forstå dybden av emnene de diskuterer
For at du ikke skal hindre samtalen og miste salget med en gang, bør du introdusere avtalen som en tverrfunksjonell sammenheng - en innovasjonsmulighet for selskapet deres. Gjør undersøkelser om feltet deres, virksomheten, utfordringer og hendelser som kan generere en potensiell salgsmulighet. Bli kjent med verdenen deres fra innsiden og bruk kunnskapen du har fått i samtalen. Begrunn hvordan du kan gjøre jobbene deres enklere. Og husk: de vil ha fakta, tall og mer fakta.
Men ikke engang prøv å få dem til å tro at du er så godt bevandret i teknologi som de er. Ikke vær redd for å stille solide spørsmål for å lære mer om deres virksomhet og få andre perspektiver på løsningen din. Dette beviser at du er genuint interessert og prøver å oppnå en rettferdig og ærlig avtale for begge parter.
Tekniske fagfolk er svært datadrevne, så før de kommer frem til en avtale, må de validere ekspertisen din. De har svært strukturerte sinn og stiller naturlig og konstant spørsmål ved seg selv, så de vil gjøre det samme med deg. Derfor må du sørge for at du er forberedt på å bli testet intellektuelt og profesjonelt.
Snakk om verdiforslaget ditt, hvordan tjenesten din kan gi verdi til virksomheten deres, og beskriv hvordan løsningen din er kostnadseffektiv og vil få virksomheten til å jobbe mer produktivt og effektivt. Kort sagt, snakk om det du vet og forklar prospektene dine hvordan løsningen din kan løse problemet deres basert på data. Slik vil de begynne å se salg som en nødvendig innovasjonsmulighet.
Å selge teknologi i B2B-markedet krever en dyp forståelse av teknologien som selges. Tekniske løsninger innebærer ofte store transformasjoner innen organisasjoner, så kjøperen vil mest sannsynlig kreve overvåking, evaluering og vurdering av tjenesten din. Men det er en annen ting som BDR-er må ta hensyn til: typen selskap som kjøper produktet.
Start-ups og scale-ups er svært interessante mål for B2B-teknologisalg fordi de ofte er en del av høyteknologimarkedet. Forretningsmodellene til slike selskaper er i stor grad basert på teknologi og innovasjon, noe som gjør dem til verdifulle potensielle kunder for teknologileverandører.
Den største forskjellen mellom start-ups og scale-ups ligger i det stadiet av utvikling selskapet befinner seg i. Mens oppstartsbedrifter er et viktig mål for teknologiske B2B-salgsselskaper som leter etter nye ressurser for vekst, har de den ulempen at budsjettet deres er noe begrenset. Selv om dette kan komplisere salget, er forhandlingen en god mulighet til å øke interessen deres og generere behovet for å kjøpe.
Hvis leadet ikke er den beste matchen, kan du alltid pleie det, følge det opp og forberede salget for fremtiden. Følg opp ofte, spør dem hvordan de gjør det med sine nåværende løsninger, finn ut om de leter etter måter å forbedre ytelsen på og vær oppmerksom på hendelsene som kan forårsake en salgsmulighet.
Et steg videre fra start-ups, er scale-ups - den ideelle kjøper i teknisk B2B-salg. En start-up blir en scale-up når den har bevist sin levedyktighet og er klar til å vokse eksponentielt. De har høyteknologiske egenskaper og er på et mer avansert stadium i forretningsutviklingen enn nystartede bedrifter. Dermed ønsker de vekst i form av markedstilgang og inntekter, og ser etter partnerskapsmuligheter med etablerte selskaper.
Oppskaleringer er på et stadium hvor de "utfører" forretningsmodellen sin og ser etter måter å oppnå en pålitelig teknisk salgspipeline på. De er raskt voksende innovative selskaper som er klare til å implementere løsninger for å belønne investorer, og dette gjør dem til en nødvendig ressurs for å skalere bedriftens B2B-teknologisalg.
Scale-ups vokser eksponentielt fordi de allerede har testet og etablert en forretningsmodell som fungerer og har investorer som er villige til å skaffe økonomiske ressurser. Når du selger tekniske løsninger til en av dem, er det viktig at du tar hensyn til særegenhetene deres og følger visse trinn. Her er noen viktige punkter å vurdere.
Selv om det kan være vanskelig å selge tech løsninger, er det ikke en umulig oppgave. Å selge til små bedrifter, som start-ups og scale-ups, er mer som å selge til kunder enn å selge til bedrifter. Det er verdt å investere tid og krefter på å få dem til å skape en personlig forbindelse med deg og produktet ditt. Du bør imidlertid aldri glemme viktigheten av å være datadrevet og strukturert når du har å gjøre med en tekniker.
Å optimalisere salgstrakten din og redusere antall steg kundene dine må ta for å kjøpe er et must, spesielt når du har å gjøre med små bedrifter.
