Thank you!
Oops! Error.
.svg)
.jpg){kind=small}
Det gør hele forskellen i B2B-salg, når man sælger til en leder på C-niveau et at vise sin kompetence. De er ikke ens, men her kan du lære hvordan du taler til dem.
Hvis du noen gang skal forsøke å selge til en toppleder, må du vite at det kan være utfordrende å få noen minutter av tiden deres. Toppledere inntar de øverste bedriftsposisjonene i bedriftene sine og verdsetter tiden sin nok til å ikke gi den bort til en B2B-selger som ikke forstår hvordan spillet fungerer. Men det er en grunn til at det er avgjørende å vite hvordan man skal forholde seg til dem: det er de som i sisite ende lukker salget, og de bør høre fakta rett fra deg.
For å kaste lys over dette, analyserte VAEKST samtaler med administrerende direktører, finansdirektører og CTOer i de nordiske landene i juni for å forstå deres smertepunkter og finne den beste tilnærmingen for å imøtekomme dem. Bla raskt gjennom menyen for å få en oversikt over konklusjonene våre!
For at toppledere skal ta deg på alvor, må du forstå problemene de står overfor. De spiller strategiske roller innad i organisasjoner og tar beslutninger på vegne av hele selskapet. Å forutse behovene deres er derfor en sikker måte å få oppmerksomheten deres på. For å gjøre dette, må du gjøre litt research. La oss begynne med det.
Jobs-to-be-done er oppgaver som kunden trenger å løse og som han eller hun leter etter en løsning for. I motsetning til tradisjonelle salgs- og markedsføringsteknikker, analyserer ikke lenger dette rammeverket produktene eller kundene, men heller kundens behov og plager som vi vil kunne tilby en løsning for.
Å løse oppgavene deres er prioritet for offiserer, og du må gjøre research for å komme dit. Du må vise dem at du er på deres nivå.
Seniorledere har ikke tid til å høre på en selger snakke om deres nye produkt eller tjeneste. Som selger må du bringe verdi til samtalen ved å lære kjøperen noe de ikke vet, men trenger å vite. Slik gjør du.
Du må bringe verdi til samtalen ved å adressere smertepunktene som kjøperen din søker en løsning på. Og for å gjøre det, må du vite hvilke oppgaver som trengs å gøres. Det vil gi dem følelsen av at du har satt deg inn i virksomheten deres.
Jo mer du undersøker markedet, selskapet og utfordringene kjøperen din står overfor, jo mer personlig vil pitchen og løsningen din bli. Denne informasjonen lar deg finne fokus og få topplederne begeistret og engasjert i ideen din.
Vis dem at du vet hva som trengs å gjøres, og fortell en unik historie om hvordan løsningen din kan være den ultimate løsningen for akkuratt dette. Noen tips:
Toppledere vil ikke ta beslutninger som utfordrer selskapets strategi med mindre de oppfatter en risiko i måten de gjør ting på. Det er der du kommer inn for å utfordre sikkerheten og synliggjøre et behov de ikke visste at de hadde og som du vet hvordan skal løses.
Det ville være logisk å anta at alle toppledere står ovenfor lignende utfordringer, men sannheten er at de ikke har samme utgangspunkt. Research utført hos VAEKST har gjort det mulig for oss å finne ut hva som er prioriteringene til administrerende direktører, CTOer og finansdirektører, og sammen med dem hva som er den beste måten å nærme seg disse lederne på.
Selv om de er leder for selskapet, delegerer administrerende direktører ofte mange oppgaver og beslutninger. De er ikke allmektige, og det er avgjørende å vite hvordan man skal addressere dem.
VAEKSTs forretningsutviklere fant ut at en uformell tilnærming, matchende språk og å stille de riktige spørsmålene, er nøkkelen til å fange en administrerende direktørs interesse. De er hovedsakelig opptatt av digitalisering, produktivitet og kapasitetseffektivitet, og en god måte å få kontakt med dem på er å adressere usikkerhet, måter å oppfylle forpliktelser overfor sine aksjonærer og øke konkurranseevnen.
CTO er 'idéutvikleren' som opererer bak gardinene, og den gode nyheten er at de pleier å være åpne for å implementere endringer for å forbedre digitalisering, automatisering og online tilstedeværelse.
Erfaringene til forretningsutviklere ved VAEKST viser at den beste måten å nå ut til en CTO på er å vise ydmykhet og respekt. Hvordan? Å bevise ekspertise innen deres bransje og oppgaver og vise at du setter pris på deres rolle. Ja, CTOer klager over å være undervurdert i selskapene sine. Det kan være et utmerket smertepunkt for å få kontakt med dem.
I mange bedrifter har finansdirektører det siste ordet når en bedriftsomfattende beslutning tas. Det er så enkelt som at det er de som styrer budsjettet.
De ønsker ikke å kaste bort tid, de bryr seg om dollartegn, og de er detaljorienterte. Gjør det klart fra start hva hensikten med samtalen er, og referer om mulig til ansatte eller andre relevante kontaktpunkter. Da vil de lettere kunne oppfatte deg som mer verdifull for virksomheten deres.
Forretningsutviklere ved VAEKST fant ut at finansdirektører står overfor to grunnleggende problemer: de bruker for mye tid på å jobbe med årsrapporter og har for mange ting å ta seg av . Dette er to utmerkede smertepunkter å tilby løsninger for.
Å demonstrere kompetanse når man selger til en leder på C-nivå utgjør hele forskjellen i B2B-salg. Å håndtere interessenter er veldig forskjellig fra å håndtere toppledere og krever derfor at du tar visse steg før du kontakter dem. Hvis ikke, vil du kanskje ikke være i stand til tydeliggjøre den strategiske verdien som vil få topplederen til å engasjere seg.
Du må gå inn i salgssamtalen med en intensjon om å presentere en tydelig løsning, og du må stole på den løsningen for å få dem til å se at dere er på samme kompetansenivå og at du kan hjelpe dem med å nå deres strategiske mål.
