Thank you!
Oops! Error.
.svg)
.jpg){kind=small}
Skalering av salg i det nordiske B2B-markedet krever en skreddersydd tilnærming. VAEKSTs eksperter deler innsikt om B2B-salg i Danmark.
Vi har i tidligere innlegg diskutert hvorfor det nordiske markedet er et sentralt mål for B2B-selskaper som ønsker å utvide kundebasen sin. Blant de skandinaviske landene skiller Danmark seg ut for sin sterke gründerkultur som bygger mye på teknologi og innovasjon. Dette gjør landet til en av de store start-up hubsene i Europa med stor suksess innen informasjonsteknologi, cleantech og biovitenskap.
Å drive B2B-salg i Danmark har et stort potensiale. Danmarks gründerkultur gjør ikke nødvendigvis B2B-techsalg enklere, men det er rimelig å si atsjansene for suksess er høyere. Det er ingen hemmelig oppskrift for å utmerke seg ved B2B-salg i Danmark over natten, men det finnes metoder som fungerer. Et sentralt aspekt er å forstå hvordan dansk kultur fungerer og hvordan danske beslutningstakere oppfører seg.
Administrerende direktør og medeierav VAEKST Mik Lokdam har lang erfaring innen B2B-salg og forretningsutvikling i Danmark. For å gi deg en idé om hvordan teknologisk B2B-salg i Danmark fungerer, har vi samlet innsikt fra Mik og våre innfødte eksperter. Dette er verktøykassen du trenger for å utvide virksomheten din i Danmark.
"Danske kunder hater å bli solgt til, men de elsker god service", sier Mik rett ut. Dansker er serviceinnstilte, så de forventer at interesseene og smertepunktene deres blir prioritert av selgeren de snakker med. Denne tankegangen er veldig i tråd med dansk kultur, der Jantelov fungerer på sitt beste. Janteloven er den skandinaviske oppfatningen om at det er upassende å ha personlige ambisjoner eller ikke være konform. Mangg nordiske foretrekker å bevare den egalitære karakteren til sine lokalsamfunn, noe som betyr at ingen skiller seg ut eller bryter normen. For å gjøre et godt inntrykk i Danmark er det derfor viktig å være ydmyk og gi rom til en følelse av fellesskap og samarbeid. Gi derfor aldri et inntrykk av at du er for selvsikker eller for individualistisk til at du bare bryr deg om agendaen din.
Hvis du henvender deg til et dansk selskap må du sørge for at tilnærmingen din er basert på en toveiskommunikasjon og gjøre det enkelt for prospektet å komme til i samtalen. Gode samtaleevner kan gjøre et "nei" til et "ja", men sørg for å la prospektet uttrykke sine egne synspunkter på problemet. I siste ende vil de at du skal forstå hva smertepunktene deres er.
Vil du vite en snarvei for å få tillit? Bruk referanser. I følge en Sales Benchmark Index-rapport er bruk av referanser en nøkkelfaktor for 84 % av beslutningstakere når de skal ta en kjøpsbeslutning. Med tanke på at fellesskap er dypt forankret verdi i dansk kultur, er referanser en viktig del av B2B-salg i regionen. Mik er helt tydelig på at kontakter vil hjelpe deg å komme nærmere målstreken. Noen eksempler som etter hans erfaring fungerer: "Vi har jobbet med [sett inn relevant firmanavn]", "[Kundens navn] sier at vi...".
Vi har i tidligere innlegg diskuterthvor avgjørende det er å vise kompetanse og tillit når man skal nå ut til ledere og beslutningstaker på C-nivå. Disse ferdighetene garanterer likevel ikke suksess med B2B-salg. Mik, som har solgt og blitt solgt til mange ganger, sier at om du er god til å identifisere hvilken type kunde du snakker med, kan det redde deg fra en vanskelig situasjon og unngå en negativ respons.
Dansker liker ikke klisjeer, så det er best å unngå utbrukte formuleringer som høres for selgende ut . I tillegg til dette kan det være nyttig å ha en generell idé om hvordan den stereotype dansken høres ut. Sjælland og Jylland, to av Danmarks hovedregioner, kan variere og skille seg en del fra hverandre når det gjelder befolkningen. Dansker fra Sjælland kan være skarpsindige og rett på sak, mens de fra Jylland kan være mer tilbakelente og omgjengelige. Å erkjenne samtalepartnerens egenskaper og tilpasse salgsargumentet ditt kan være til stor hjelp for å definere en mer passende tilnærming. Husk å alltid bruke formelt, men velkjent språk.
Generelt er danskene ganske tøffe, eller rettere sagt, direkte (Mik forsikrer at de ikke er like imøtekommende som svenskene, som er villige til å lytte til en salgsrepresentant selv om det ikke er av deres interesse). De går ikke rundt grøten og vil at du skal gjøre en innsats for å få oppmerksomheten deres. For å oppnå dette må du bruke hverdagsspråk for å gi dem noe av verdi. Det er innholdet som betyr noe. Du må imidlertid alltid presentere det klart og tydelig.
Mik er enig med Alexander Rydberg - medstifter av VAEKST og en erfaren B2B-salgsekspert i Sverige - at det å bygge tillit er den største utfordringen i B2B-salg, også i Danmark.
Å bygge troverdighet og tillit hos en kunde handler alltid om å etablere en personlig forbindelse. Mik er tydelig: Å komme på et personlig og følelsesmessig nivå er like vanskelig som det er viktig .
Denne oppgaven blir enda mer komplisert når - som tilfellet er i Danmark - prospektet ikke vil snakke med deg. Innse det, de vil nok heller gjøre noe annet. For å fange oppmerksomheten deres må tilnærmingen din være personlig og følelsesmessig basert. Med andre ordmå du få dem til å like deg uten å prøve. Du må være i stand til å styre samtalen i henhold til agendaen din og la prospektet glede seg over å snakke om problemene deres. Ved å tilby deg selv som en assistent, være eksplisitt om hvorfor du har nådd ut, og la dem snakke om smertepunktene sine, vil du kunne generere en følelsesmessig reaksjon. Igjen, legg de sosiale referansene dine på bordet og match dem med noe du vet om virksomheten deres for å vise at du har brukt tid på å undersøke hva de gjør.
Den naturlige høfligheten og den politiske korrektheten som kjennetegner svenskene, gjør det mer utholdelig (men ikke enklere) å drive B2B-salg med dem. Dette er imidlertid ikke tilfellet med danskene. Å håndtere danske kunder, eren tøffere nøtt å knekke og krever litt mer innsats og utholdenhet. Med mindre du er veldig tydelig på fordelen du gir dem, vil de ikke gi deg en sjanse.
Det danske B2B-salgsmarkedet er ganske fiendtlig og konkurransedyktig, og kundene er ganske reserverte når det kommer til det store utvalget av mulige løsninger de kan velge mellom. Uten å gå lenger, og tatt i betraktning den sterke fellesskapsfølelsen som binder dem sammen, ville danskene valgt en løsning som tilbys av en av landets utallige tech-startups. For å sikre at du får mest mulig ut av kontakten med en potensiell kunde, skal du være direkte og tydelig fra starten av om hvordan du kan tilføre verdi til virksomheten deres og hvorfor.
For VAEKST er konverteringsfrekvensen fra time til et møte med toppbeslutningstakere i store til bedriftsstørrelser på 14 %- noe lavere enn hva du kan forvente i Sverige grunnet årsakene som er forklart ovenfor.
Fordelen med B2B-salg i Danmark sammenlignet med nabolandet er imidlertid at det ikke er så vanskelig å få danske kunder om bord når de først har vist interesse for løsningen din. Hvorfor det? Fordi i motsetning til svenske selskaper, hvor beslutningsprosessen har en tendens til å være flatere, har ikke danske selskaper like mange parter involvert i beslutningsprosessen. Dette fremskynder forhandlinger og lukking av avtaler.
Igjen, gå rett på sak og forklar årsaken til at du tar kontakt, vær grei og prøv å ikke høres overdreven ut . En annen dyd som deles av danske beslutningstakere, er at de ikke sparer på ord. Takket være ærligheten deres kan du umiddelbart gjette om de er interessert i tilbudet ditt og responsen du vil få fra salgssamtalen.
Ifølge Mik er det å snakke dansk avgjørende når man driver med B2B-salg i Danmark, selv om skandinavere – og spesifikt dansker – er kjent for sitt høye engelsknivå. Når det kommer til å bygge tillit, vil det å snakke det lokale språket gjøre det mye enklere for deg.
Gitt den sterke danske følelsen av tilhørighet til fellesskapet, vil det å snakke dansk i B2B-salg i Danmark gjøre at du blir sett på som en av de lokale. Derfor vil en lokal partner kunne gi deg en fordel fo en sterk lokal tilstedeværelse i Danmark
Dansker verdsetter tillit, men de setter også pris på en salgsrepresentant som er trygg på tilbudet sitt. Fokuset ditt bør alltid være på beslutningstakeren, så vær forberedt på å lytte mer og snakke mindre.
Å nærme seg prospekter i rett øyeblikk er også avgjørende. Ifølge HubSpot ønsker 60 % av beslutningstakerne å kontakte en forretningsutviklingsrepresentant i vurderingsfasen, altså når de allerede har forsket på hva slags løsning de trenger og vurderer ulike alternativer.
Undersøk hvilken type beslutningstaker du har å gjøre med. Når du har gjort nok undersøkelser til å vite hva selskapet deres gjør og hva forretningsbehovet deres er kan dudefinere et verdiforslag i samsvar med dette. Gjør det tidlig klart hvorfor du har kontaktet dem og hvordan du planlegger å løse problemet deres. Hvis du snakker med en administrerende direktør eller en finansdirektør, kan du bruke den kunnskapen du har skaffet deg til å komme med en klar idé om effekten løsningen din vil ha for virksomheten deres. Når du har å gjøre med en CTO, bør tilnærmingen baseres på tilpasningsevne, reduksjon av tid, risiko og kompleksitet og integrasjon.
Utnytt det at danskene setter stor pris på kulturen og fellesskapet sitt. Forsøk å skaff deg et nettverk med referanser i Norden for å gjøre jobbend din enklere. Som sagt, er det ingen hemmelig oppskrift for å mestre B2B-salg i Danmark, men heldigvis finnes finnes det et team av nordiske eksperter som kan hjelpe deg å komme dit.
La oss lytte.
