Thank you!
Oops! Error.
.svg)
.jpg){kind=small}
Å komme inn på det nordiske B2B-markedet er en ekspansjonsmulighet, men en definert tilnærming er avgjørende. Lær mer om B2B-salg i Sverige.
"Svenskene er veldig imøtekommende. Det er lett å bygge gode relasjoner. Men det er også lett å komme seg løs", sier Alexander Rydberg, som har mer enn 15 års erfaring med å drive salgsorganisasjoner til å utmerke seg på B2B-markedet i Sverige.
Vi har allerede snakket om hvorfor Norden bør være et sentralt mål for B2B-selskaper, enda mer for de som selger teknologi. Den første grunnen til at denne strategien er verdt å følge, er at det er et stort økosystem av skandinaviske start-ups og scale-ups som leter etter løsninger for å vokse. For det andre er Norden kjent for deres store pålitelighet til teknologi og innovasjon.
"Det er sant at finnes mange fellestrekk blant skandinaviske land" ‒ Alexander, som opprinnelig er fra Staffanstorp, Sverige, er enig i dette ‒, og de fleste er knyttet til politikk og økonomi. Men det er definerende særegenheter ved de ulike nordiske personlighetene, typiske organisasjonsstrukturer og kulturelle grunnlag som gjør det avgjørende å ta i bruk en spesifikk tilnærming til B2B-salg avhengig av hvor målgruppen befinner seg.
VAEKST sin erfaring med nordiske selskaper og Alexanders innsikt har bidratt til å trekke frem en rekke hensyn du burde ha i bakhodet hvis du planlegger å utvide virksomheten din til Norden.
La oss starte med Sverige.
Svenske organisasjoner er som regel ikke preget av hierarki, noe som tillater et veldig hyggelig og avslappet arbeidsmiljø. Dette kan være positivt, men det kan også forårsake uklarhet og forvirring når du prøver å inngå en avtale med dem.
Alexanders erfaring viser at det i Sverige ikke er like vanlig å selge bare til én person i organisasjonen, og dette kommer av deres "bedre sammen"-mentalitet. En flat struktur gjør folk mindre tilbøyelige til å ta avgjørelser på egenhånd. De vil heller ta et grep som et lag.
Under salgssamtalen vil svenskene ta opp sider ved løsningen din som angår noen andre i teamet deres. Dersom du snakker med noen og til slutt får dem om bord, bør du forvente at de sier at de kommer tilbake til deg. I mellomtiden videreselger de løsningen din til sine kolleger .
Alexander er ganske klar: tilnærmingen din må være for "dummies". Dette, fordi ordene dine kommer til å reise fra munn til munn og du ikke vil skape forvirring når du går inn på tekniske detaljer som mange på teamet kanskje ikke er kjent med.
Flate strukturer gjør det vanskeligere å bomme på rett person. Salgsledere er vanligvis godt innstilt på en samtale, så det vil ikke nødvendigvis være så vanskelig for deg hvis dette er målgruppen din. Ellers vil svenske administrerende direktører eller andre CxO, som er ansvarlige for viktige beslutninger i organisasjonen, sannsynligvis være åpne for å lytte til pitchen din - selv i de tilfellene hvor de vet at det ikke går noen vei.
Uavhengig av posisjon ønsker svenskene å bli oppsøkt på samme måte, og det har mye med følelser å gjøre.
Den første og viktigste delen av salgssamtalen er den emosjonelle. Alexander anslår at 80 % av pitchen din må være basert på grunnene til at du bryr deg om prospektets virksomhet og hvorfor du ønsker å hjelpe dem . Det er etos og patos. Ved å gjøre dette etablerer du først en personlig forbindelse og får dem til å stole på deg (etos); for det andre inspirerer du til en følelsesmessig respons (patos).
De resterende 20% handler om å være rasjonelle . Du må bruke logikk – eller, som Aristoteles ville sagt, logos – for å få dem til å tenke over hvorfor løsningen du tilbyr er den rette, og for det må du bruke bevis, data og fakta.
På den annen siden bør det første møtet ikke dreie seg om tall. I følge Alexander er det i utgangspunktet ikke nødvendig å nevne dem, fordi de svenske prospektene dine ikke bryr seg. De er interessert i å bli kjent med hverandre og bygge grunnlaget for en relasjon.
Alexander gjør det ganske klart at de nordiske mytene faktisk ikke er sanne, i hvert fall ikke alle. Svenskene er veldig åpne og de elsker å snakke med noen som har og viser interesse for det de gjør. Hvorfor kan dette være vanskelig? For du kan ikke "fake" det.
Bruk den første samtalen som et konsulentmøte for å vise hva du kan bringe på bordet. Å presentere deg selv som rådgiver vil gjøre det lettere å få deres tillit , så prøv å finne ut hvordan organisasjonen er strukturert, hvordan den fungerer og hva de trenger. Deretter er du klar til andre trinn, hvor du får svarene du leter etter.
Ikke bry deg om å fremstå hyggelig eller tvinge en svenske til å like deg. Svenskene setter pris på svært forskjellige personligheter, men ikke de selvtilfredse eller de som prøver å tvinge frem falsk tillit ved å ta opp alvorlige temaer – som religion eller politikk – tidlig i forholdet. Det kan gjøre dem veldig ukomfortable.
Vær naturlig, ikke tving frem en forbindelse og ikke gjør svenskene ukomfortable ved å få dem til å snakke om saker som krever å ta et bestemt standpunkt. Noe du bør vite: de setter stor pris på politisk korrekthet.
Noe som er typisk svenske prospekter er at de har klare meninger om hva problemet deres er, og de holder seg til det. Det beste du kan gjøre for å holde samtalen i gang og øke suksessraten er å la dem snakke om det og delta i samtalen.
Relasjoner til svenskene må bygges på tillit. Det er en fordel å tydeliggjøre punktene dere har til felles, ta hensyn til detaljer og vise interesse for problemer prospektet ditt håndterer i hverdagen . Alexander - som hadde et godt møte med en klient som han ikke umiddelbart hadde noe til felles med -er enig i at dette fungerer. Det hele startet med et kompliment om prospektets bukser, noe som førte til en hyggelig samtale om mote. Nailed it!
Alexander påpeker igjen at den største utfordringen er å etablere en personlig kontakt - men han er ganske positiv til det: «Det er en mur til svenskene. Men den kan knuses” .
Svenskene er veldig analytiske, så de vil nok gjennomskue at du har en agenda og at du kommer til å gjøre det du er nødt til å gjøre. For å unngå å bli sett på som en hvilken som helst forretningsmann, må du være sosialt kompetent og vise at agendaen din faktisk inkluderer kundens prioriteringer. Kun når de stoler på deg, vil de tro at du har en løsning som kan hjelpe dem.
Det er ganske vanskelig å bygge tillit på telefonen. Dette har ingenting med det å være svensk å gjøre, men hellermed utfordringene med å skape emosjonelle relasjoner på avstand.
For å vekke kundens interesse på telefonen, må du være veldig rask til å skape en god atmosfære , sier Alexander.
De aller fleste mennesker elsker å snakke om seg selv, enda mer, hvis de er ledere. Hvis du fratar svenske ledere høflighet og god oppførsel og setter dem i en kontekst hvor det ikke er nødvendig å være politisk korrekt, ville de sagt: "Hei, hør meg. Løs problemet mitt. Og ikke kast bort tiden min". Det er da du legger fakta på bordet og sier: "Jeg hører deg. Vi har gjort dette, og vi har gjort det med disse menneskene”.
Du ønsker heller ikke å kaste bort tiden deres. Du har hele 2 sekunder på deg til å få dem til å ville høre på deg og 30 til å fortelle dem hvorfor det du skal si er viktig for dem.
En ting som alltid fungerer ifølge Alexander, er å være stille i noen sekunder når du vil få prospektet ditt til å si noe. Svenskene tåler ikke stillhet , så en veldig effektiv metode er å stille dem direkte og sløve spørsmål. Vi vet at det er veldig vanskelig å holde kjeft, men det er verdt det.
"Du må finne en balanse mellom tillit og direkthet", sier Alexander. Ganske tydelig, er det ikke? En formel som vanligvis fungerer: «Jeg fikk endelig tak i deg! Er det greit om jeg tar litt av tiden din?”.
Du kan få en viss fordel ved å si at du vet at de er opptatt. På den måten er det mindre sannsynlig at de svarer ved å bruke mangelen på tid som en unnskyldning, fordi de forstår at du er klar over det. Etter det går du rett til poenget. De ønsker, og er klare, til å bli hørt . Til sist handler det ikke om hva du snakker til dem om, men om hvorfor de snakker til deg.
Spillereglene endres når det kommer til e-post. Selv om det er langt fra enkelt og ganske mer komplisert enn å bruke telefonen, er det fortsatt en svært verdifull og nyttig prosess i B2B-salg.
Du bør alltid utnytte deg av henvisninger fra kunder du har jobbet med tidligere. Det er en fin måte å åpne en verdifull dialog. Det samme gjelder CTAer fordi du må få dem til å handle. Vi har en komplett og detaljert playbook som du alltid kan referere til om hvordan du skriver B2B-e-poster som får svar.
For de nordiske landene er engelsk helt normalt å bruke i næringslivet. Det er imidlertid rimelig å si at språk fortsatt kan være en barriere, også i Skandinavia.
"Det er ekstremt viktig å ta de første møtene på svensk", sier Alexander. Vår erfaring i VAEKST bekrefter dette. Selv om du alltid kan ty til engelsk, setter det nordiske folket stor pris på å snakke på eget morsmål, og dette har en betydelig innvirkning på suksessraten.
Hva med å ansette et nordisk B2B-salgsteam?
Kontakt oss her
Igjen, den avgjørende faktoren er tillit. Men du kan gjøre mer enn å bare være hyggelig for å oppnå dette. Vis selvsikkerhet og kompetanse.
Å lage innhold er en fin måte å finne engasjerte kunder på . Når du skal spre ordet om tjenestene dine, er det viktig at du ikke målretter deg mot bare én kjøper, men hele teamet deres, så vel som de forskjellige avdelingene i selskapet. Hvis du vil vite mer om dette, ta en titt på innlegget vårt om the-jobs-to-be-done teorien . Det er en perfekt start!
Den typiske svensken er ikke redd for å si nei, så det beste alternativet er å være ærlig og prøve å komme til enighet. Få potensielle kunder til å bevege seg i samme retning som deg ved å forklare hva agendaen din er. Still spørsmål: "er vi enige om dette?". Ikke vær redd for å si hva du ønsker: "Jeg ringer deg fordi jeg ønsker å sette opp et møte, så gi meg ti minutter til å forklare hvorfor vi kan være en god match". Kort sagt, bruk en klar og gjennomsiktig tilnærming .
I følge Alexander ender omtrent 20 % av anropene opp med å booke et møte, 20 % er ikke interessert i å gå videre og de resterende 60 % er "kanskje".
Alexander mener at "kanskje" er nærmere et "nei" enn et "ja", og noen ganger er det på grunn av frykt for å høres frekk ut ved å si "nei", eller fordi avgjørelsen deres er blokkert fra selskapet. For ikke å risikere å miste dem, bør du holde dialogen åpen og varm .
Prøv å unngå å overtale eller presse dem i disse oppfølgende e-postene og anropene. Målet ditt bør være å finne ut om de for øyeblikket oppnår målene sine, og hvis ikke, vis dem hvordan du kan løse det.
Snakk mer med dem og uttrykk verdien du kan tilføre virksomheten deres, men unngå å fokusere på prissettingen av løsningen. Igjen, husk den emosjonelle praten. Spør dem om de er stresset og hvordan det stresset kan bli lindret. Spør: "Hvordan samhandler problemet ditt med andre problemer i virksomheten?". Snakk om å involvere andre i teamet og avdelingene deres .
Hvis du ser at de er så avventende at det vil være umulig å komme til enighet, ikke vær redd for å erkjenne at det ikke vil fungere. Et slikt grep fra din side kan til og med vekke interessen deres enda mer.
